¿Cuál es un ejemplo de BTL?

Una degustación con promotoras en un punto de venta o una activación en la plaza de un municipio. Por ejemplo, Contraste llevó Licor Esencial de Ron Viejo de Caldas a Yarumal, Donmatías, Santa Rosa de Osos y San Pedro de los Milagros con chirimía en vivo, promotoras y degustación responsable.

¿Qué diferencia hay entre BTL y ATL?

El ATL usa medios masivos, como televisión, radio, prensa o vallas, para llegar a mucha gente a la vez y construir notoriedad. El BTL usa acciones directas y segmentadas, como activaciones, degustaciones o eventos, para que la gente pruebe o interactúe con la marca, y permite medir los resultados con más precisión.

¿Cuánto cuesta una campaña BTL?

Depende del número de puntos, ciudades y días, del equipo de promotores y de la producción que requiera la experiencia. Por eso una agencia BTL seria cotiza después de conocer el objetivo, el público y el territorio: sin esa información cualquier cifra sería una suposición.

Qué es BTL: significado, ejemplos y cómo funciona

Q: ¿Qué significa BTL?

BTL significa below the line, «debajo de la línea». En marketing designa las acciones de marca en contacto directo con el público, como activaciones, degustaciones, impulso en punto de venta, eventos y stands, por oposición a la publicidad en medios masivos, que se conoce como ATL.

Q: ¿Qué es BTL en marketing?

Es la estrategia de llevar una marca a un lugar y un momento concretos para que las personas la prueben o interactúen con ella. Se caracteriza por el contacto directo, la segmentación del público, la participación y la posibilidad de medir resultados como pruebas de producto, datos captados o ventas.

BTL es la parte del marketing que no sale en televisión: se vive en la calle, en el punto de venta y en los eventos. Qué significa, cómo funciona y ejemplos reales en Colombia.

BTL significa below the line, «debajo de la línea». En marketing se llama así a las acciones que llevan una marca al contacto directo con las personas —activaciones, degustaciones, impulso en punto de venta, eventos, stands— en lugar de hablarle a todo el mundo a la vez desde un medio masivo. Si la publicidad tradicional busca que te enteres de una marca, el BTL busca que la pruebes, la vivas y la recuerdes.

Qué significa BTL y de dónde viene el nombre

La expresión viene de la forma en que las agencias organizaban sus presupuestos. Por encima de la línea (above the line, ATL) quedaban los medios masivos: televisión, radio, prensa y vallas. Por debajo quedaba todo lo demás: las acciones directas, segmentadas y más fáciles de medir.

Esa línea ya no aparece en ninguna factura, pero la distinción se quedó porque sigue siendo útil. No es lo mismo pagar para que muchas personas vean un mensaje que diseñar el momento en que una persona concreta interactúa con la marca.

Qué es BTL en marketing

En la práctica, el marketing BTL tiene cuatro rasgos:

Contacto directo: la marca llega a la persona en un lugar y un momento concretos.
Segmentación: se elige a quién hablarle —un municipio, un tipo de establecimiento, el público de una feria— en vez de a todos.
Participación: la persona prueba, juega, pregunta o comparte; no se limita a mirar.
Medición: como el contacto es directo, se pueden contar pruebas de producto, interacciones, datos captados y ventas en el punto.

Por eso la publicidad BTL rara vez es un anuncio. Es una experiencia con un objetivo comercial detrás.

Tipos de acciones BTL

Activaciones de marca: experiencias en calle, plazas, centros comerciales o eventos donde el público interactúa con la marca. Hay siete casos reales en Activaciones de marca: 7 ejemplos reales de BTL en Antioquia.
Degustaciones y sampling: prueba de producto, clave en bebidas y consumo masivo.
Impulso en punto de venta: promotoras y promotores que recomiendan el producto frente al lineal.
Trade marketing: exhibición, material POP y acciones con el canal para que el producto rote.
Eventos y lanzamientos: presentar un producto como una experiencia y no como un comunicado.
Stands y ferias: espacios donde la marca capta y califica prospectos. Lo desarrollamos en Activaciones BTL en centros comerciales y ferias de vivienda.

Ejemplos de BTL en Colombia

Tres activaciones recientes de Contraste en Antioquia, publicadas en el Instagram de la agencia:

Chirimía de los que saben: Licor Esencial de Ron Viejo de Caldas recorrió Yarumal, Donmatías, Santa Rosa de Osos y San Pedro de los Milagros con chirimía en vivo, promotoras, equipo logístico y una camioneta con la marca. Además de la degustación responsable, acompañó a los clientes del comercio de cada municipio. Ver el recorrido en Instagram.
La Tropa Aguardiente Amarillo: música, energía e interacción en calles y puntos de venta para activar el consumo justo donde se decide. Ver la Tropa en Instagram.
Venecia, Antioquia: artistas en vivo, degustación y un montaje de branding para que Licor Esencial no sólo se viera, sino que se sintiera. Ver la activación en Instagram.

En los tres casos la marca no compra un espacio para aparecer: construye el momento en que la gente la prueba.

Por qué el BTL está ganando peso

Hay dos cambios en el consumidor que ayudan a entenderlo, y los dos salieron en Conexión Podcast, el videopodcast de Óscar Arroyave, fundador de Contraste.

El primero es la atención. En el episodio con Andrés Giraldo, economista y exdirector de estudios económicos de Camacol Antioquia, se habló de que hace diez años bastaban unas 16 exposiciones para que alguien conectara con una marca y que hoy se habla de más de 32. Cuantos más mensajes compiten por la misma persona, más vale el contacto que sí consigue su atención completa.

El segundo es el gasto en experiencias. Según los datos que compartió Giraldo en ese episodio, el entretenimiento fue la rama de la economía colombiana que más creció entre 2019 y 2025, alrededor de un 115 %. La gente está destinando tiempo y dinero a vivir cosas. Una marca que se integra a esa vivencia —un concierto en la plaza, un partido, una degustación con música— entra por una puerta que el consumidor ya abrió.

Óscar lo resume con una palabra que la agencia lleva en las camisetas de sus activaciones: conectar. En el episodio cero del podcast explica que las redes sirven para difundir, pero que la conexión real sigue pasando por sentir la voz y la cara del otro.

Cómo saber si una acción BTL funcionó

Un evento sin medición es sólo un gasto. Así lo plantea Contraste en este reel sobre presupuesto y retorno: las marcas ya no buscan activaciones, buscan retorno y decisiones basadas en datos.

Antes de producir, define qué vas a medir —pruebas, interacciones, prospectos calificados, unidades vendidas— y con qué lo vas a comparar. Las métricas de cada sector están en las landings de bebidas alcohólicas, consumo masivo y desarrollo inmobiliario, y las decisiones que convierten una activación en resultados, en Estrategias BTL.