Episodio 02
Can you investin real estatewith little money?
Entry routes, common mistakes and realistic expectations
What this episode covers
Santiago Cardona, gerente general de Grupo REDI e ingeniero civil, desarma el precio del metro cuadrado en Medellín: qué parte es costo, qué parte es escasez de tierra y cuánto se gana realmente un constructor. De ahí la conversación llega a la pregunta del título: cómo entra al mercado alguien que no tiene 800 millones de pesos. Cardona cuenta los productos desde 250 millones que ya están operando, su apuesta por fraccionar la propiedad para democratizar la inversión, y cierra con los números de cómo se vende hoy un proyecto: cuánto cuesta un lead, cuántos convierten y qué se hace con el resto.
Key takeaways
- 01
El mercado viene saliendo del fondo, no rebotando. Tras la bonanza en la que se vendieron entre 250.000 y 260.000 viviendas con crecimientos del 35% al 40% anual, llegaron dos años duros con casi cero subsidios. Cardona dice que ya se ven indicios de reactivación, pero que es una curva ascendente con una pendiente muy bajita.
- 02
Cinco razones detrás del precio en Medellín: el efecto inflacionario, que llegó a casi el 13% y hoy está sobre el 5%; una presión de demanda fuerte sobre la ciudad; gentrificación en ciertas zonas; costos y tasas de interés más altos; y escasez de tierra, porque el plan de ordenamiento territorial es muy restrictivo.
- 03
El metro cuadrado en El Poblado pasó de 8 a 10 millones de pesos hace unos años a proyectos de 17 a 21 millones. Medellín en general estaba entre 4 y 6 millones.
- 04
El mito de que el constructor se la gana toda no se sostiene con los números: el margen bruto sobre la venta rara vez llega al 10%, y en vivienda de interés social muchas veces no alcanza el 5%. Y el lote, que antes pesaba entre el 5% y el 10% del proyecto, hoy pesa entre el 10% y el 20%.
- 05
Lo que se construye cambió: unidades más pequeñas pensadas en hogares unipersonales, proyectos de usos mixtos y activos de renta de largo plazo en lugar de vivienda pura. Cita el dato de que un centro comercial hoy debería llegar al 60% de experiencia y máximo un 40% de almacenes.
- 06
Entrar con menos capital ya es posible: módulos de renta corta u hotelera desde 250 millones de pesos, en lugar de apartamentos de 700 u 800 millones, y sin tener que involucrarse con un crédito.
- 07
Su apuesta siguiente es fraccionar la propiedad mediante derechos fiduciarios, con educación jurídica y financiera de por medio, y está estudiando blockchain y smart contracts. La meta que nombra es democratizar la inversión en bienes raíces hasta que se pueda entrar con cinco millones de pesos.
- 08
Grupo REDI vende sin sala de ventas: en vez de una vendedora dedicada a un solo proyecto, un equipo comercial central capacitado en todo el portafolio, para que quien no se convence con un producto reciba otro. Para el producto que se toca usa showrooms de acabados, realidad virtual y realidad aumentada.
- 09
El mercadeo digital se lleva entre el 50% y el 70% del presupuesto según el proyecto, pero el presencial sigue pesando: ferias, eventos privados a inversionistas y experiencias en el sitio del proyecto.
- 10
Los números reales de conversión: entre quien llega como lead y quien compra, lo normal está entre el 0,5% y el 2%; 0,5% es un dato malo y 2% es muy bueno. De 500 prospectos salen entre 5 y 10 ventas. Cerca del 70% del resto nunca fue interés real, y con el 30% restante se hace remarketing en vez de botar la base.
- 11
La comunidad plateada es el público que viene: mayores de 55 o 60 años, e incluso desde los 40 con los hijos ya criados, sin gastos de colegio y con excedentes de caja. Con una esperanza de vida por encima de los 80, son actores de consumo para los que casi nadie está diseñando producto.
Chapters
- 00:01Avance del episodio
- 01:32Bienvenida y presentación
- 02:15Cómo está hoy el mercado inmobiliario
- 05:15Quién es Santiago Cardona y qué es Grupo REDI
- 09:45Las dos líneas de negocio: usuario final e inversionista
- 11:15Por qué está tan caro el metro cuadrado
- 15:46¿Hay especulación en el precio de la tierra?
- 17:16Cuánto gana realmente un constructor
- 18:46Qué se está construyendo hoy
- 22:30Del comprador al aliado inversionista
- 25:30Democratizar la inversión en bienes raíces
- 27:45Fraccionamiento, derechos fiduciarios y blockchain
- 28:33Productos de inversión desde 250 millones
- 30:01Cómo se vende hoy un proyecto, sin sala de ventas
- 33:46Ferias, eventos y redes: el mix de mercadeo
- 36:00La comunidad plateada
- 39:45Cuánto cuesta un lead y cuántos convierten
- 41:17Qué hacer con el 98% que no compra
Frequently asked
¿Es posible invertir en propiedad raíz con poco dinero?+
Cada vez más, según Santiago Cardona. Hoy ya hay productos de renta corta y hotelera desde 250 millones de pesos, frente a apartamentos de 700 u 800 millones, y sin necesidad de asumir un crédito. Su apuesta siguiente es fraccionar la propiedad con mecanismos como los derechos fiduciarios, para que se pueda entrar con montos mucho menores.
¿Por qué está tan caro el metro cuadrado en Medellín?+
Cardona lo explica con cinco factores: la inflación, que llegó a casi el 13% y hoy está sobre el 5%; una presión de demanda muy fuerte sobre la ciudad; un proceso de gentrificación en ciertas zonas; costos de construcción y tasas de interés más altos; y sobre todo escasez de tierra desarrollable, porque el plan de ordenamiento territorial es muy restrictivo.
¿Cuánto gana un constructor en un proyecto de vivienda?+
Menos de lo que se cree. Según Cardona, el margen bruto sobre la venta rara vez llega al 10%, y en vivienda de interés social muchas veces no alcanza el 5%. El peso del lote dentro del proyecto pasó de un 5% o 10% a un 10% o 20%, lo que le ha quitado margen al desarrollador.
¿Qué son los derechos fiduciarios en propiedad raíz?+
En el episodio se mencionan como el mecanismo jurídico con el que un comprador puede ser dueño de una parte de un activo completo en lugar de comprar una unidad entera. Cardona los ve como el camino para fraccionar la inversión inmobiliaria, y aclara que hace falta educación jurídica y financiera para que la gente vuelva a confiar en ellos.
¿Todavía se necesita una sala de ventas para vender un proyecto?+
No siempre. Grupo REDI no tiene sala de ventas: trabaja con un equipo comercial central capacitado en todo el portafolio. Cardona reconoce que hay productos, sobre todo de vivienda, donde la persona quiere tocar el material, y para eso propone centros de experiencia y showrooms de acabados, apoyados en realidad virtual y aumentada.
¿Cuántos leads se necesitan para vender un inmueble?+
Cardona da el rango que maneja: convertir entre el 0,5% y el 2% de los leads es lo normal, donde 0,5% es un dato malo y 2% es muy bueno. Con 500 prospectos eso significa entre 5 y 10 ventas. Del resto, cerca del 70% nunca fue interés real y el 30% restante se trabaja con remarketing.